Kuidas jaemüüjad oma toodetele hindu määravad? Mis on marginaal ja juurdehindlus? Need küsimused puudutavad nii tarbijaid kui ka alustavaid ettevõtteid.
Et selgelt aru saada, mis marginaal kauplemisel on, peavad kõik, kes kavatsevad avada oma jaekaupluse, aru saama. Margi ja juurdehindluse mõisted on erinevad, kuigi nende vahel on ilmne seos. Juurdehindlus näitab, kui palju kasumit toob iga kaubaostmisse investeeritud dollar. Ja marginaal, mille valem on juurdehindlus / (100 + juurdehindlus), näitab, kui palju kasumit iga dollar käibest toob. Millest siis kaubale selle või teise marginaali määramisel juhinduda, välja arvatud kurikuulsa "raha on vaja" puhul?
Konkurents ja hinnastrateegia
Kui konkurents turul on väga suur, siis loomulikult valib tarbija kõige madalamate hindadega poe, mistõttu regulaarse konkurentide jälgimise abil määratakse kaupadele ligikaudu samad hinnad.
Neil turgudel, kus maine, staatus või teenus on olulised, võivad kaupade maksumus oluliselt erineda. Need on näiteks brändirõivaste kauplused, restoranid, kodumasinate kauplused jaelektroonika jne. Edukaid kogemusi kopeerivad nutik alt konkureerivad ettevõtted, nii et jaemüüjad, kes üritavad konkurentidest kuidagi eristuda, on sunnitud pidev alt teenust täiustama, lisateenuseid ja kaupu pakkuma, st ostjale pidev alt “selgitama” miks ta peaks rohkem maksma ja mis teeb just selle poe kliendi või just selle restorani külalise eriliseks. Veelgi enam, ebamäärasest loosungist "me töötame premium-segmendis" absoluutselt ei piisa.
Kuluhinna meetod
Ettevõtte hinnapoliitika üks valikuvõimalusi on tootmiskuludel põhinev hinnakujundus. Selle lähenemisviisi hind peaks katma kõik kulud ja sisaldama kasumimarginaali.
See lähenemine on täiesti vastuvõetav, kui sellel turusegmendil puudub konkurents, kui toode ei ole laiatarbekaup ja ostja ei märka hinnatõusu, kui eesmärk on vabaneda üleliigsest kaubast kiiresti ja ilma kadudeta. Hindade arvutamiseks seda lähenemisviisi kasutades peate väga hästi aru saama, milline on marginaal kaubanduses, millest koosneb tootmiskulu, milliseid kulusid on ettevõte seostanud kaupade müügi ja turul reklaamimisega.
Väärtuspõhine hinnakujundus
See lähenemine kasutab hinna tõlgendamist turunduse mõttes. Toode on väärt nii palju, kui palju nad on nõus seda ostma. Seda strateegiat rakendatakse ebaelastse nõudlusega turgudel. Nii seatakse marginaal ehete, esemete jaekaubanduseskunst, disainerrõivad, staatuse aksessuaarid ja nii edasi. Või võib see olla kaup madala sissetulekuga elanikkonnarühmadele. Selles segmendis on ka nõudlus ebaelastne, kuna pensionär ei maksa rohkem, isegi kui müügikohas toote või teenuse kvaliteet paraneb. Sihtrühma, nende vajaduste ja meeleolu õige määratlemisega võib see strateegia olla väga tõhus. Ostja ei mõtle sellele, milline on marginaal kauplemisel ja milline see peaks olema, kui müüja on leidnud oma kliendi mõjutamiseks vajaliku hoova.
Hinnapoliitika puudub
Kui poes hinnad muutuvad liiga sageli, kahtlustab klient rikkumist ja ei pruugi tagasi pöörduda. Boonuste ja allahindluste süsteem peab olema kliendile ja kaupluse personalile täiesti selge, vastasel juhul tundub see katsena segadusse ajada ja petta.
Ärge kuritarvitage allahindlusi. Lõppkokkuvõttes võib see viia selleni, et kaupade ostmiseks ei jätku raha. Seda viga teevad sageli algajad, kes ei saa päris hästi aru, mis marginaal kauplemisel on. Võimalik on olukord, kus üsna korraliku käibe juures ettevõte end vaev alt ära tasub (no kui tasub ära).
Ei kaupleja ega raamatupidaja saa hindu määrata. Esimene ei tea midagi kuludest, teine ei tea midagi positsioneerimisest ja ostja portreest.
Ostjate liiga sagedased küsimused selle kohta, miks see nii kallis on, on signaal turundajate ja kategooriajuhtide veast. Hind ei ole määratud "hea õnne pärast", see peab olema põhjendatud. Müüja peab suutma ostjale edasi anda, miks just see päts on eriline ja miks see maksab rohkem kui nurga taga. Kui sellist põhjendust pole, siis tuleb hinda alandada. Kõrgetasemeline turundaja on andekas tarbijate meeltega manipuleerija.
Optimaalne hinnakujundus
Õige lähenemine hinnakujundusele on võimalik, kui on selge arusaam sellest, mis sisaldub kauba maksumuses, milline hind võib olla madalaim võimalik ja mida ostja on nõus maksma (mitte ükskõik, vaid konkreetse sihtrühma esindaja). Pidev alt tuleks läbi viia konkurentsikeskkonna analüüsi, määrata sarnaste toodete marginaal jaekaubanduses.
